İşletme Portalı

Ä°lk teklifiniz gerçekçi olsun: Ä°ÅŸin başında ’pazarlık alanı’ belirleyin ve anlaÅŸma çizginizi 3 farklı düzeyde tespit edin. Ä°deal çizgi görüÅŸmede amaçlanan en avantajlı sonucu temsil eder. Gerçekçi çizgi ise masaya oturduÄŸunuzda hedeflediÄŸiniz anlaÅŸma düzeyidir. AnlaÅŸmada alt sınır ise, son teklif çizgisidir. Ä°deal ve gerçekçi çizginiz, razı olabileceÄŸiniz son teklifin üzerindeyse, tatsız sonuçlar ortaya çıkabilir;

> Karşı taraf teklifinizi ciddiye almaz.
> Onlar da maksimum çizgilerini dayatınca, gövde gösterileri baÅŸlar ve görüÅŸme kilitlenir.
> AnlaÅŸma saÄŸlansa bile ilk teklifinize göre geri adım attığınız için baÅŸarısız gibi görünür.

GörüÅŸmelere iyi hazırlanın:
Ä°yi bir hazırlık döneminin ÅŸu aÅŸamaları içermesi gerekir;
> Karşı tarafa sunulacak öneriyi ÅŸirketinizin yöneticilerine ayrıntılı olarak anlatın.
> Karşı tarafın konumunu ve içinde bulunduÄŸu psikolojik ortamı çözümlemeye çalışın.
> Pazarlığa baÅŸlarken hangi ödünleri, hangi aÅŸamada deklare edeceÄŸinizi iyi belirleyin.

GörüÅŸme taktikleri akılcı olsun:
Hazırlıklar ne kadar iyi yapılırsa yapılsın, sonuç masada alınır:
> Bir satranç ustası gibi davranın. Her adımınızı  nihai anlaÅŸmayı göz önünde tutarak atın.
> Blöf yaparak kazanım elde etme yolunu, ancak çözüm menzilinize girilince ve bir kez deneyin.
> Nihai anlaÅŸma teklifini, duygularınıza göre deÄŸil,  güç, direnç ve sabır düzeyine göre deÄŸerlendirin.
> Masada baÅŸarı gibi görünse de, uygulanamayacak veya sorun çıkaracak maddelerden kaçının.

Masada Yapılan 10 Hata
1-Açılış teklifleri ile kendinizi baÄŸlamayın. Masaya oturmak için bir ön koÅŸul ileri sürmeyin.
2-Karşı tarafın dalgınlığından veya bilgisizliÄŸinden yararlanarak kendinize avantaj saÄŸlamaya  çalışmayın. Bu centilmenlik dışı savaÅŸ ihalesi bir kez iÅŸe yarar.
3-Kendinizi söz düellosuna kaptırmayın.
4-Åžov yapmayın. Hazır cevap görünmek ve espri yapmak uÄŸruna görüÅŸmeleri çıkmaza sokmayın.
5-Anlaşma yetkisi almadan masaya oturmayın.
6-Kişilere değil, probleme yoğunlaşın.
7-Tezinizi anlatırken lafınızı uzatmayın.
8-KoÅŸulları karşı tarafa dikte ettiren bir havaya  girmeyin.
9-Tam yetkili olsanız da kendi tarafınıza durumu anlatmadan el sıkışmayın.
10-Nihai anlaÅŸma düzeyinizi son noktaya kadar saklayın ama duygularınızı, düÅŸüncelerinizi ve uzlaşı niyetinizi karşı tarafa belli etmekten çekinmeyin.
 
Kaynak: Kobifinans Dergisi 8. Sayı