İşletme Portalı

Fiyat TeÅŸvikleri: MüÅŸterinin normal fiyat üzerinden indirim alması en etkili olmasa da en yaygın sunulan fırsattır. Bunu kullanmanın çeÅŸitli yolları vardır: Rakam indirimi, yüzde indirimi.

Unutmamanız gereken kritik nokta, fiyat indirimlerinin yaratıcı olması gerektiÄŸidir. ÖrneÄŸin, ‘Modanın olmazsa olmazlarında yüzde 63’e varan indirim’ sloganı, standard olan yüzde 20, 30, 50 gibi indirimlere göre fırsatı çok daha ÅŸaşırtıcı hale getiriyor.

Ödeme Seçenekleri: MüÅŸterilerinizin sizden almalarını kolaylaÅŸtırdıkça, sizden alma olasılıkları da artacaktır. DoÄŸrudan pazarlama sektörü, kredi kartları çıkıp da en pahalı ürünlerin alımı kolaylaÅŸtığı zaman patlama yaptı. Taksitli ödeme her zaman çekicidir ve bazen bir ürünü olduÄŸundan daha az pahalı gösterir. Bazı fırsat önerileri, ürünün toplam fiyatını söylemeyebilir de. ÖrneÄŸin, bitkisel ev ilaçları kitabı ile ilgili sipariÅŸ formu ÅŸöyle olabilir:

Evet, büyük bitkisel doÄŸal ev ilaçları kitabını 6.99 dolarlık dört taksit artı posta ve nakliye giderleri ile sipariÅŸ vermek istiyorum.

Evde alışveriÅŸ aÄŸları ‘kolay ödeme’ planları (kredi kartı ile ödemelerde taksitlendirme) sunmaya baÅŸladıklarında satışları katlandı. DiÄŸer ödeme ÅŸekilleri ÅŸunlar olabilir:

• PeÅŸinatsız
• …aylık vade farkına sıfır faiz
• Åžimdi al, sonra öde

Siz Özellikle Seçildiniz: Yapılan araÅŸtırmalar, ayrıcalıklı olduklarının belirtilmesinin insanları motive eden birinci etmen olduÄŸunu göstermiÅŸtir. Hepimiz beÄŸenilmek, kendimizi özel hissetmek isteriz. Ä°nsanların kendilerini özel hissetmelerini saÄŸlamanın bir yolu da onları, bazı özel kimselerin bulunduÄŸu bir kulübe üye olmaya davet etmektir. ÖrneÄŸin her ay deÄŸiÅŸik baÄŸlardan ÅŸaraplar sunmak isteyebilirsiniz. Åžarap dergileri abonelerinin, ÅŸarap kitabı alanların ya da ÅŸarap tatma partilerine sık sık katılanların listelerini elde edebilirsiniz. Sunacağınız fırsat ÅŸu ÅŸekilde olabilir:

Sizi, ülkemizin dört bir yanındaki en iyi ÅŸaraplara meraklı bireylerden oluÅŸan bir dernek olan ‘Üzüm BaÄŸları DerneÄŸi’ nin imtiyazlı üyesi olmaya içtenlikle davet ediyoruz. Yönetim kurulumuz ülkenin en iyi baÄŸlarının sahiplerinden oluÅŸmakta olup, her ay sizin için en iyi ÅŸarapları seçerek reddedilemeyecek fiyatlarla size sunacaklar. Bir ÅŸarapsever olarak sizi ve küçük bir grubu Üzüm BaÄŸları DerneÄŸi’nin bir üyesi olmaya davet ediyoruz.

Hedef kitlenizin, paralarını sizin ürününüze harcama ve onun için özel olarak seçildiklerine inanmasını saÄŸlamanız gerekir.

DiÄŸer bir yol, en düzenli müÅŸterilerinizi seçmek ve onlar için özel bir ÅŸey yapmaktır. Belli bir rakamın üzerinde alım yapanlar için kendi kulübünüzü kurabilirsiniz. Onlara özel indirimler veya herkesten önce alışveriÅŸ yapabilme gibi ayrıcalıklar tanıyabilirsiniz.

Ä°pucu: Yeni bir müÅŸteri edinmenin maliyeti eskiyi elde tutmaktan daha yüksektir. En iyi eski müÅŸterilerinizi kaybetmemek için bir ÅŸeyler yapmak akıllıca iÅŸ yapmak demektir.

Promosyon Olarak Verilen Ürünler (EÅŸantiyonlar): Bir eÅŸantiyonun pahalı olması gerekmez, fakat alıcı için bir deÄŸeri olmalıdır. En etkili ve genellikle en ucuz eÅŸantiyon ücretsiz bilgidir. ÖrneÄŸin çocuklara gündelik giysi satıyorsanız, yanına ücretsiz bir ‘Bir-beÅŸ yaÅŸ arası çocuklar için bahçe etkinlikleri’ diye bir kitapçık ekleyebilirsiniz. Bütçeniz kısıtlıysa, müÅŸteri için deÄŸerli görülen üç veya dört fotokopi sayfası bile sunduÄŸunuz fırsatı kuvvetlendirebilir. Kritik nokta, sunduÄŸunuz eÅŸantiyonun ürününüz veya hizmetinizle iliÅŸkili olmasıdır. ÖrneÄŸin yemek tarifleri ile vergi rehberi vermek pek anlamlı olmaz.

Tabii ki, promosyon olarak verilen ürünün maliyetini de göz önüne almalısınız. EÄŸer gerçek ürününüzün tanesinde 5 dolar karınız varsa, 10 dolar tutarında eÅŸantiyon önermek olacak ÅŸey deÄŸildir. Fakat, eÄŸer maliyeti 1 dolar olan bir eÅŸantiyon, satışınızı yüzde 20 arttırıyorsa toplam karınız da artacaktır.

Bir üretici iseniz, eÅŸantiyonlarınızı kendiniz üretebilirsiniz. Fakat çoÄŸu kimse eÅŸantiyonları yüksek hacimle satın alıp en iyi fiyatı elde etmeyi terci ediyor. Ne tip eÅŸantiyonlar bulunduÄŸunu ve bunların fiyatlarını öÄŸrenmek için büyük ÅŸehirlerde yılda birkaç kez düzenlenen hediyelik eÅŸya fuarlarına katılabilirsiniz. Aynı zamanda internette bulabileceÄŸiniz firmalar da var.

Hediye fikirleri için gözünüzü açık tutun. Bir maÄŸazada sevdiÄŸiniz bir ÅŸey görürseniz üreticisini bulun ve doÄŸrudan onu arayın. Bu ürünü eÅŸantiyon olarak kullanmak istediÄŸinizi, büyük miktarda alım yapacağınızı söyleyin ve verebileceÄŸi en iyi fiyatı sorun.

Numuneler: Tanımlanması zor olan bazı ürünler vardır. Art Fry, post-it’leri icat ettiÄŸi zaman onun iÅŸyeri olan 3M bürolarında bu büyük bir baÅŸarı olarak kabul edildi. Ama 10 yıl boyunca denenen deÄŸiÅŸik reklam kampanyalarına raÄŸmen ürün bir türlü tutmadı. Derken birisi insanların ürünü denerlerse seveceklerine karar verdi. Böylece 3M Fortune 500’deki firmaların CEO’larının sekreterlerine birer örnek gönderdi. 3 M’in CEO’sunun bir mektubu da vardı. Hemen ardından post-it’ler ofislerde demirbaÅŸ haline geldi.

BeÅŸ duyudan birine hitap eden ÅŸeyler iyi numune adaylarıdır. Kozmetik ve parfüm üreticileri bunu sürekli yaparlar. Yiyecekler lezzetli olabilir fakat genellikle lezzet tanımlanamaz. Bu yüzden restoranlar, yemek ÅŸirketleri, gurme katalogları vb. iyi bir etki yaratmak için numune vermeyi kullanabilir. Yeni bir restoran açıyor ve kendinizi insanlara tanıtmak istiyorsanız, lezzetli yemeklerinizi küçük miktarlarda sunabileceÄŸiniz sokak partisi verebilirsiniz.

EÄŸer bir hizmet sunuyorsanız da ücretsiz numune kavramından yararlanabilirsiniz. Olası müÅŸterilerinize ücretsiz bir danışma veya deÄŸerlendirme önerebilirsiniz.

Ücretsiz Deneme: ‘Satın aldığınız ürünü beÄŸenmediyseniz geri gönderin’ demenin çeÅŸitli yolları vardır. Bunu olumlu bir ifadeye çevirmenin en iyi yollarından biri 30 (60 veya 90) günlük bir deneme süresi vermektir. Bu yöntemde geri dönüÅŸ oranları hayli düÅŸüktür.

Bazı firmalar, eÅŸyayı geri göndermeyi kolaylaÅŸtırıyorlar (hazır adres etiketleri ve doldurulacak formlar gibi) Ücretsiz denemenin amacı hile yapmak veya insanları kandırmak olmamalı. Önemli olan, ürününüzün iyice incelenene kadar durması, onu denedikten sonra müÅŸterilerin önerinizi mutlaka kabul etmesidir.

Üye, Üye Getiriyor: Her ihtimalde, en iyi müÅŸterileriniz sizin ürünlerinizi kullanabilecek diÄŸer insanları tanırlar. Bu yüzden, yeni müÅŸteri edinmenin etkili bir yolu, var olan müÅŸterilerinize ürün veya hizmetinizi baÅŸkalarına tanıtmaları karşılığında bir hediye veya para önermektir.

Erken Davranana Fırsatlar: Bu fırsatın ana fikri, belirli bir tarihten önce mal alırsanız özel bir indirim almanızdır. Restoranlar normalde durgun saatleri canlandırmak için bu yöntemi kullanırlar. Seminer ve konferanslarda da bu durum geçerlidir. EÄŸer ürün veya hizmetiniz sezonluksa, yavaÅŸ zamanlarınızda belirli bir süre için fiyat indirimi uygulayarak karınızı arttırabilirsiniz.

Ä°pucu: Erken davranana fırsat sunmak aynı zamanda ‘eyleme çaÄŸrı’ olarak bilinir. Ä°nsanları acil karar vermeye ve onu uygulamaya zorlar. Etkili bir teÅŸvik olabilir ve her türlü ürün/hizmet için kullanılabilir.

Yarışma ve Piyangolar: Kazanma ÅŸansını herkes sever. Anlayış da, -her zaman doÄŸru olması gerekmese de-eÄŸer bir ÅŸey satın alırsanız kazanma ÅŸansınızın artacağı ÅŸeklindedir. ÇoÄŸu insan, dergi abonesi olurken aynı zamanda yayıncının piyangosunu kazanmayı umar. Yetenek yarışmaları da eÄŸlenceli olabilir. Ürününüz yiyecek ise bir tarif yarışması yapabilirsiniz.

Yarışma ve piyangoların yasal düzenlemelere uygun olduÄŸundan emin olmalısınız. Yarışma duyuruları göndermeden önce avukatınıza danışın. Ayrıca ödüllerinizin de ürün ve hizmetinizle aynı çizgide olduÄŸundan emin olmalısınız.

Çoklu Ä°ndirim Fırsatları: Ürününüze çok para harcayan bazı müÅŸteriler kendilerine özel davranılmasını isteyebilirler. ÖnerebileceÄŸiniz bir ödül fazla alımda indirim olabilir.

Çoklu Ürün Fırsatları: EÄŸer ilintili ürünleri bir fiyat altında toplayabilirseniz, çoÄŸunlukla müÅŸterileri bütün fiyatı almaya ikna edebilirsiniz.

Tabii ki, yanına pek çok baÅŸka ÅŸey ekleyerek ürününüzün deÄŸerini düÅŸürmek istemezsiniz. Yalnızca alacağınız yanıt oranını yükseltmek için sunduÄŸunuz fırsatı olabildiÄŸince tatlılaÅŸtırmaya çalışırsınız.

Lüks Baskı: Bu tip önerilerde normal ürününüzü belirli bir fiyatla verirsiniz, ayrıca daha yüksek bir fiyatla bunun ‘lüks baskısını’ ya da geliÅŸtirilmiÅŸ ÅŸeklini sunarsınız. ÖrneÄŸin ciltli bir kitabı 29 dolara sunabilirsiniz, bu kitabın deri ciltli ve kapağı el yazması olan ÅŸeklini 49 dolara önerebilirsiniz. Günün çikolatası kutusunu 9 dolara satıyorsanız, içinde yüzde 20 daha fazla çikolata ve bir de hatıra bilezik bulunan daha lüks bir ÅŸeklini 16 dolara sunabilirsiniz.

Geri gelme: AraÅŸtırma sonuçlarına göre sizden en yakında alım yapanlar tekrar alma olasılığı en fazla olanlardır. Bunlara, özellikle son altı ay içinde alım yapanlara ‘sıcak alıcılar’ denir.

MüÅŸteri sizden bir ÅŸey aldığı zaman hemen ardından yeni bir fırsat sunabilirsiniz. Bunun en kolay ve en ucuz yolu geri gelme fırsatıdır. Halihazırda sipariÅŸi verilmiÅŸ ürünle birlikte baÅŸka bir fırsat sunmalısınız. ÖrneÄŸin, isim ve adres etiketi sipariÅŸ eden bir müÅŸteriye, baÅŸka etiket alternatifleri ile birlikte, mektup kağıdı, zarf ve pul dağıtıcıları gibi öneriler sunmak gibi.

Para iade garantisi: Garanti, tüm doÄŸrudan pazarlama kampanyalarında bulunması gereken bir özelliktir. Ä°nsanlar alışveriÅŸ yaparken bir yanlış yaparlarsa, fikir deÄŸiÅŸtirme seçenekleri olmasını bir sigorta gibi görürler.

Kaynak: Lois K. Geller, Karlı Doğrudan Pazarlama (Sistem Yayıncılık)