İşletme Portalı

Küçük OlduÄŸunuz GerçeÄŸini Avantaja Çevirin: DoÄŸrudan pazarlamanın insancıllaÅŸtırılması büyük iÅŸletmeler için zor, küçük iÅŸletmeler için daha kolaydır. Siz binlerce mil uzakta da olsanız, müÅŸterinizin yerel bir esnafla konuÅŸuyormuÅŸ gibi hissetmesini saÄŸlayın. MüÅŸterilerinize küçük bir iÅŸletme olduÄŸunuzu söyleyin. Sizi ve firmanızı özgün yapan özellikleri net, berrak ve akılda kalacak ÅŸekilde belirtin. Neden müÅŸteriniz olması için mükemmel bir firma olduÄŸunuzu ve bu özel ürünü/hizmeti satmaya nasıl hak kazandığınızı anlatın. Ürününüz ne kadar sıradan görünürse görünsün, onu parlatmanın bir yolunu bulun ki, müÅŸterinizin onsuz yapamayacağı bir ÅŸey haline gelsin. Yaptığınız iÅŸe olan tutkunuzu müÅŸterinizle paylaşın.

Küçük Deneyin Ama Büyük DüÅŸünün:
Küçük bir deneme ve minimum harcama ile iÅŸe adım adım baÅŸlayabilirsiniz. Bu ÅŸekilde bütün paranızı tek bir kampanyaya yatırmaktan daha tedbirli davranmış olursunuz. Pazarlama planınız ise iÅŸiniz büyüdükçe izleyebileceÄŸiniz bir yol çizmelidir. Her geniÅŸlemede, belirli bir sayıda yeni liste eklemeyi planlayın. Hedef ve planlarınızda esnek olun.

MüÅŸterinizle Devam Eden Bir Ä°liÅŸki GeliÅŸtirin:
Åžunu gözünüzde canlandırın. Çok hoÅŸlandığınız biriyle ilk randevunuz. Ä°yi vakit geçirdiniz, gecenin sonunda ‘Ä°yi geceler’ deyip ayrıldınız. ‘Daha yeni çıktık, onun için yeni randevu için bir altı ay bekleyeyim’ mi dersiniz? Tabii ki hayır. ‘Çok güzeldi, tekrar görüÅŸelim mi’ diye iliÅŸkiyi saÄŸlamlaÅŸtırmak istersiniz. Küçük bir iÅŸletme de aynısını yapmalıdır. Fakat bazı küçük iÅŸletme sahipleri, müÅŸteri örneÄŸin kendisinden bir kitap aldığında, ‘Altı ay içinde onu yeniden arayıp, yeni bir ÅŸey almaya hazır mı diye bakayım’ ÅŸeklinde düÅŸünürler. Ä°lki biter bitmez müÅŸteriye ikinci bir randevu teklif etmelisiniz. Bu onun iliÅŸkiyi sürdürmeye yani bir sipariÅŸ vermeye en niyetli olduÄŸu andır. Her zaman sunacağınız bir ÅŸey olsun. SunduÄŸunuz hizmeti geliÅŸtirmek veya mevcutlara yeni ürünler eklemek için planlar yapın.

Garantiniz Üzerinde Durun:
MüÅŸteriler bazen tanıdık bir markaya güvendikleri için büyük firmalardan alım yapar. Özellikle daha önce hiç duymadıkları küçük bir firmadan alım yapmak istemeyebilirler. Garantiniz onlara ürünü iyi bir durumda teslim alacakları ve memnun kalmazlarsa bir yaptırımları olacağı konusunda güven verecektir.

Veritabanınızı Baştan İtibaren İyi Durumda Tutun:
Büyük firmalar genellikle ilk müÅŸteri listelerinde yeterli bilgi bulunmadığı için veritabanlarını geniÅŸletmek için binlerce dolar harcarlar. MüÅŸterilerin alımları ve onlarla ilgili iÅŸlemlerden bilgi çıkarabilmeli (sizden neyi, ne zaman ve kaç kere aldılar) ve toplayabildiÄŸiniz kadar demografik ve psikografik veri toplamalısınız.

Pazarlama Çabalarınıza Ä°ÅŸe Yaramaları Ä°çin Åžans Verin:
Her kampanya veya bülten acil sonuçlar yaratmaz. Bazı küçük iÅŸletmeler doÄŸrudan pazarlamada bir süre para kazanılmayacağını anlayamıyorlar. Bu küçük firmalar için yutması zor ama gerekli bir ilaç. Herkes, bir gecede milyon dolarlık baÅŸarı öykülerini duymuÅŸtur ama bunun istisnaları da vardır.

Ä°pucu: DoÄŸrudan Pazarlamada, ÇoÄŸunlukla BaÅŸlarda Para Kaybedebilirsiniz.
Bunu para kaybı deÄŸil eÄŸitim kazancı olarak görün. Pazarı araÅŸtıran bir dedektifsiniz. Sonuç çıkmazsa da ipucunu izlemelisiniz. EÄŸer buna inanırsanız ödülünüzü alırsınız.

Küçük Bir Bütçeyi Akıllıca Kullanın:
DoÄŸrudan pazarlamaya giren küçük bir firmanın en belirgin dezavantajı bütçesinin küçüklüÄŸüdür. Bir kampanyaya baÅŸlarken kaynakların dikkatlice deÄŸerlendirilmesi gereklidir. Bazen daha fazla para bulana kadar pazarlama planlarını bekletmek ve daha iyi olabilir. Yalnızca bir test yapacak para varsa ve bu test de olumlu sonuç vermezse ne yapacaksınız?

Bütün Seçeneklerinizi KeÅŸfedin:
Üretici iseniz ürününüzü bir baÅŸkasının kataloÄŸunda veya paket dolgusu olarak deneyebilirsiniz. ÖrneÄŸin el sanatı ürünleri üretiyorsanız, bir el sanatları yayıncısına yaklaÅŸabilir ve tamamlama paketlerinde sizin ürününüzün de bulunup bulunmayacağını sorabilirsiniz. Pakete girebilmek için onlara belli bir ücret ödemeniz gerekebilir ama bu size ürününüzü bir baÅŸkasının postası içinde ucuz yoldan deneme olanağı verir.

Fırsat Önerinizi OlabildiÄŸince Ä°lgi Çekici Yapın:
Ä°nsanların satın alma alışkanlıklarını deÄŸiÅŸtirmek büyük çaba gerektirir. ÇoÄŸu küçük iÅŸ sahibi, ‘Ä°ndirim yapacak ya da hediye verecek gücüm yok’ der. Ürününüzü hediye veremiyorsanız onu tam fiyatından alanlara eÅŸantiyon olarak baÅŸka bir ÅŸey sunun. Bunun olası müÅŸteri tarafından geri çevrilmesi zor bir ÅŸey olmasına dikkat edin.

Tedarikçilerinizle Ä°liÅŸkilerinizi GeliÅŸtirin:
DoÄŸrudan pazarlamada en önemli ÅŸeylerden biri, aynı müÅŸterilerinizle olduÄŸu gibi tedarikçilerinizle de iliÅŸki kurmaktır. Ödevinizi yapın. Bölgenizdeki çeÅŸitli basımevlerini, tasarımcıları vb. sizin özgün tasarımlarınız için kim gerekiyorsa onları belirleyin. Küçük iÅŸletme olmanın avantajını kullanın. Biraz dolaşırsanız, yeni baÅŸlayan birine bir ÅŸans vermek isteyen bir tedarikçi bulabilirsiniz. Ä°ÅŸe baÅŸlamanız için size yardım etmeye istekli kaç tane tedarikçi olduÄŸunu görünce ÅŸaşıracaksınız.

Uzman Tavsiyesi Alın:
EÄŸer çeÅŸitli yayınlara reklam verecekseniz, onların reklam müdürlerine bu reklamın etkili olup olmayacağını, dergi veya gazetesinde göze çarpıcı bir yerde yayınlanması için yapabileceÄŸiniz bir ÅŸey olup olmadığını sorun. Ä°nsanlara bir ÅŸey sorunca gururları okÅŸanır ve bildiklerini paylaÅŸmaktan zevk alırlar.

Kaynak: Lois K. Geller, Karlı DoÄŸrudan Pazarlama Kitabından Alınmıştır (Sistem Yayıncılık)