İşletme Portalı

DoÄŸrudan Pazarlamada Firmanız Ä°çin Nasıl Fırsat Yaratırsınız? 
 
Ä°nsanların dikkatini çekmek istiyorsanız, fırsat sunarken ÅŸu özelliklerden en az biri, tercihen de hepsi ona dahil olmalıdır:

İnandırıcılık
Katılım
Yaratıcılık

Ä°nandırıcılık: Her ÅŸeyden önce, sunduÄŸunuz fırsat inanılır olmalı. EÄŸer bilgisayar kağıdı satıyorsanız, ÅŸöyle bir öneriye kimse inanmaz: ‘50 dolar tutarında kağıt alırsanız size bedava bilgisayar vereceÄŸiz’. Toplum olarak bilinçli alıcılarız. Çok pahalı bir ÅŸeyi parasız elde edeceÄŸimizi söyleyen birisine (veya firmaya) inanmayız. Öte yandan bilgisayar satıyorsanız ve önerinizde ‘Bugün bir bilgisayar alana 50 dolarlık kağıdı ücretsiz veriyoruz’ derseniz, bunu ciddiye alabiliriz. Sezon sonunda yüzde 70’lik bir indirimi anlayabiliriz, maÄŸazalar yeni mevsim ürünleri için yer açmak zorundadırlar. Fakat bunun dışında bir zamanda yüzde 70 indirim görürsek sunulan malın defolu olup olmadığını düÅŸünürüz.

Katılım: ÇokbilmiÅŸ tüketiciler olarak, çoÄŸumuz, benim ‘görmeden geçmek’ adını verdiÄŸim durumdan yakınırız. Bazı fırsatlar o kadar sıradandır ki, onları algılayamayız bile. Ürün ve hizmet az da olsa bir ilgi uyandırmalı, fakat müÅŸterinin onu satın alması için özel bir nedeni yoksa bu ilgi çabucak kaybolacaktır. ÖrneÄŸin genellikle yüzde 10 indirim pek ilginç deÄŸildir. Bir dahaki alım için 10 dolarlık bir kupon biraz daha çekicidir. Bununla birlikte, ‘Bir tane alın, ikincisi yarı fiyatına’ diye bir fırsat görürsek ilgimiz iyice artar. Hemen, özellikle de pahalı bir ürünse ne kadar tasarruf edeceÄŸimizi hesaplamaya baÅŸlarız.

Yaratıcılık: En yüksek yanıtı toplayan fırsatlar diÄŸerlerinden farklı olanlarıdır. Katılımcıdırlar, fakat biraz daha önerilen ürün veya hizmete özgüdürler ve yaklaşımları daha insancıldır. AÅŸağıda karşı konulmaz bir fırsat göreceksiniz:

Bu brownilerin tarifi uzun yıllardır ailemize aittir. Yüz yıllardır, tadanlar lezzetine ve kokusuna bayılıyorlar. Bur kutu browni alırsanız, size ninemizin özel tarçınlı kurabiyelerinin tarifini vereceÄŸiz. Bu tarifi hiçbir yemek kitabında bulamazsınız. Onu yalnızca kendi müÅŸterilerimize özel bir armaÄŸan olarak saklıyoruz. Afiyet olsun!

Ä°pucu: KiÅŸileri seçerek sunulan fırsatlar son derece çekicidir. Ürününüz kısıtlı sayıdaysa, dükkanlarda bulunmuyorsa ya da firmanıza özelse, bunu göze çarpacak ÅŸekilde ön plana çıkartın.

Kaynak: Lois K. Geller, Karlı DoÄŸrudan Pazarlama (Sistem Yayıncılık)