Ä°nsan davranışını etkilemenin üç yolu vardır. En yaygın ve en az güçlü olanı, ihtiyaçlara hitap etmektir. En güçlüsü olmasa da daha güçlü olanı isteklerdir. Ä°nsan davranışını etkilemenin en güçlü yolu, açık farkla, temel deÄŸerleri kullanmaktır. DeÄŸere Dayalı Satış, kasıtlı olarak, insanları duygusal yönden sürece dahil etmenin ve güven yaratmanın anahtarıdır. “DeÄŸere dayalı” satışı, “deÄŸer katan” pazarlama ile karıştırmayın.
Ä°htiyaçları göz ardı edin demiyorum; ama artık, ihtiyaç odaklı bir toplumda yaÅŸamıyoruz. Neden ihtiyaçlar insan davranışını etkilemenin en zayıf yoludur? Ä°htiyaçlar “yapılması gerekenler”le ilintilidir. ÖrneÄŸin, ÅŸu cümleleri düÅŸünelim: “Para biriktirmeliyim”, “Daha fazla yatırım yapmalıyım”, “Daha doÄŸru kararlar almalıyım”, “Bir finansal planım olmalı” ya da “Daha disiplinli olmalıyım”. Ä°nsanları akıllı seçimlere yöneltmenin yolu, onların istemelerini saÄŸlamaktır.
Elle tutulur istekler, doÄŸru yönde atılan bir adımdır. Erken emeklilik, yazlık evler, çocuklar için iyi okullar, yeni bir araba, mülk koruması, seyahat ve diÄŸer hedefler, tavsiye gerektiren konulardır.
Ama gerçekte, istekler bile deÄŸerlerin duygusal çekiciliÄŸine sahip olamaz. DeÄŸerler, elle tutulur olmayan hislerdir. Sevgi, gurur, güvenlik, özgürlük, bir fark yaratmak, bağımsızlık, baÅŸarı, kiÅŸisel deÄŸer, vb. elle tutulamayan, saf, bozulmamış duygular, davranışı etkileyen temel faktörlerdir. DeÄŸerler, insanların duygusal dürtülerini o kadar net açıklar ki harekete geçme ihtiyacı hissederler… Kendilerine has gerekçelerle. Ä°htiyaçlar, duygusal dürtülerinizi anahtarlığınızdaki fener gibi aydınlatma gücüne sahipken, istekler ortalama bir fener gibi iÅŸlev görür.
Ama deÄŸerler, duygusal dürtüleri otoyolda giden bir Mercedes’in önündeki halojen ışıkları gibi aydınlatır. MüÅŸteri adaylarınız ve müÅŸterileriniz, çok büyük ihtimalle, fikirleriniz ile kendileri arasında güçlü bir duygusal baÄŸ hissettiklerinde harekete geçeceklerdir. Ä°ÅŸiniz, onların duygularını aydınlatmak ve böylece akıllı kararlar ile deÄŸerleri yaÅŸama geçirmek arasındaki iliÅŸkiyi iyice anlamalarını saÄŸlamaktır. Ä°ÅŸiniz, geleneksel bir satışçı olmak ve “eski okul” usulü satış yapmak deÄŸildir.
Herkesin kendine has bir “deÄŸerler hiyerarÅŸisi” vardır. Parmak izleri gibi, hiçbir iki deÄŸer hiyerarÅŸisi birbirine benzemez. Mevcut ya da potansiyel müÅŸterilerinizle deÄŸerleri (onlar için gerçekten neyin önemli olduÄŸu) üzerine bir diyalog baÅŸlattığınızda, konuya duygusal olarak dâhil olacaklardır. Onların deÄŸer sıralamasına deÄŸinebilir, onları daha derinlemesine anlayabilir ve güvenlerini kazanmak için gereken zamanı ciddi biçimde kısaltabilirsiniz. Duygusal anlamda dâhil olma ve güven, kârlı müÅŸteri iliÅŸkileri yaratmanın iki kritik öÄŸesidir.
Kendinizi tanıtırken, farkında olmadan, deÄŸerlerinizi yansıtırsınız. Ä°nsanlar kendi deÄŸerlerini size yansıttıklarında kendinizi nasıl hissediyorsunuz? HoÅŸunuza gidiyor mu? DeÄŸerlerini size yansıtan insanlarla iÅŸ yapmak sizi tedirgin mi ediyor? Kendi deÄŸerlerinizi tartıştığınızda, insanları duygusal anlamda motive edemezsiniz. Bunu, onların deÄŸerleri hakkında konuÅŸarak yapabilirsiniz. Kendinize sormanız gereken ilk mantıklı soru, “Ä°nsanları onlar için önemli olan ÅŸeyler (deÄŸerleri) hakkında nasıl konuÅŸturabilirim?”dir.
Daha sonra kendinize ÅŸunu sorun: “Bu bilgiyi nasıl olumlu yönde kullanabilirim? Bu, güveni nasıl yaratır?” Özgürlük, kontrol, memnuniyet, bir fark yaratmak, bağımsızlık, kendini gerçekten iyi hissetmek, gurur, baÅŸarı, katkı, birlik gibi sözcük ve tamlamalara dikkat edin. Bunlar, doÄŸru yolda olduÄŸunuzun iÅŸaretidir; çünkü deÄŸerleri temsil ederler. DeÄŸerler duygusaldır ve konuÅŸtuÄŸunuz kiÅŸide olumlu duygusal izlenimler yaratır. Hatırlanması gereken ÅŸey ÅŸudur; ihtiyaç odaklı planlama müÅŸterinizin iÅŸine yaramıyorsa, müÅŸterilerinizin deÄŸerlerine odaklanmaya çalışın. Ä°htiyaçlar, basitçe, insan davranışını etkileyecek duygusal güce sahip deÄŸildir.
Unutmayın, en az etkili yaklaşım, müÅŸteri ihtiyaçlarını karşılamaya çalışmaktır. Daha iyi bir yaklaşım, müÅŸterilere istediklerini ve arzu ettiklerini elde etmelerinde yardımcı olmaktır. En etkili satış uzmanları, müÅŸterilerine yaÅŸamlarında deÄŸerlerini gerçekleÅŸtirme konusunda yardım ederler. Kendinizi farklılaÅŸtırın! Geleneksel bir satışçı olmayın; Güvenilir Bir Satış Uzmanı olun.
Kaynak: www.kurumsalperformans.net/Anne Bachrach
| < Önceki | Sonraki > |
|---|